1. Пунктуальность.
Китайцы воспринимают опоздания как неуважение и сами обычно не опаздывают.
2. Коллективизм и гармония.
Китайцы ценят коллективные интересы выше индивидуальных. В переговорах они стремятся к гармонии и избегают открытых конфликтов. Прямое выражение несогласия или агрессии может быть воспринято как неуважение. Важно сохранять спокойствие, быть вежливым и демонстрировать готовность к компромиссам.
3. Долгосрочные отношения.
Для китайцев бизнес — это не просто сделка, а начало долгосрочных отношений. Они уделяют большое внимание установлению доверия. Первые встречи могут быть посвящены не обсуждению контракта, а знакомству и построению личных связей. На встречах старайтесь больше узнать о партнёрах: китайцам нравятся вопросы о семье, о детях.
4. Иерархия и уважение к старшим.
В китайской культуре большое значение имеет иерархия. На переговорах важно проявлять уважение к старшим по возрасту или должности. Обращайтесь к ним с особым почтением и не перебивайте.
5. Негласный протокол встреч с китайскими партнёрами.
В Китае впереди всегда идет глава делегации. Он начинает переговоры и подводит итоги. В ходе обсуждения он может давать слово своим подчиненным. Если члены вашей делегации станут перебивать своего главу или спорить между собой в присутствии китайцев, последние решат, что ваш коллектив раздроблен.
Главы делегаций садятся друг напротив друга, справа от них — вторые по статусу люди, слева — третьи, дальше все садятся по убыванию значимости должностей. Переводчики должны сидеть рядом с главами делегаций, а справа или слева — не имеет значения.
6. Непрямое общение.
Китайцы часто избегают прямых ответов, особенно если речь идет о чем-то негативном. Вместо слова «нет» они могут использовать уклончивые фразы, например, «это требует дополнительного изучения». Умение читать между строк — важный навык для успешных переговоров.
Переговоры в ресторане носят неформальный характер, и ни о чём конкретном там договориться не удастся. Их «да» будет означать лишь то, что они вас услышали, и совершенно необязательно, что согласились с вашими условиями.
7. Терпение и время.
Переговоры с китайскими партнерами могут затянуться. Они тщательно анализируют все детали и не спешат принимать решения. Проявляйте терпение и не давите на них — это может испортить отношения.
8. Этикет делового общения.
Обмен визитными карточками — важный ритуал. Подавайте и принимайте визитку двумя руками, внимательно изучите ее перед тем, как убрать. Это демонстрирует уважение. Не мните и не сгибайте визитную карточку.
Избегайте громких разговоров и резких жестов. Китайцы ценят сдержанность и спокойствие.
Дресс-код должен быть формальным. Китайцы обращают внимание на внешний вид, который отражает статус и серьезность намерений.