Особенности заключения сделки с китайскими партнёрами

Китайские бизнесмены придерживаются особого стиля ведения переговоров, который может быть непривычен для россиян. Первые 3 встречи рассматриваются как тест на надежность. Вам предстоит долгий процесс установления доверия: китайцы не спешат подписывать контракты без личных встреч и неформального общения.

Даже если вы общаетесь с одним представителем, окончательное решение может приниматься группой лиц.

Зачастую китайцы меняют требования в ходе переговоров, рассчитывая на уступки.

Иногда используются тактики затягивания переговоров. В таком случае оповещайте китайских партнёров об ограниченности ваших сроков пребывания в Китае: скажите, что вам скоро нужно улетать.


Как вести себя на переговорах

• Избегайте прямого конфликта. Китайцы ценят гармонию, открытая критика может испортить отношения.
• Делайте акцент на долгосрочное сотрудничество – это повышает доверие.
• Используйте посредников – иногда полезно привлекать специалистов или местных консультантов.

Разрешение споров
В Китае арбитраж часто предпочтительнее суда, особенно для иностранных компаний. Популярные арбитражные центры — Китайская международная арбитражная комиссия СIETAС, Шанхайский арбитраж SHIAC.

Китай признает иностранные арбитражные решения (Нью-Йоркская конвенция), но местные суды могут затягивать процесс. 

Валютный контроль 
Китай строго регулирует валютные операции. Для выплат за рубеж компании нужно предоставить контракт и доказательства сделки в SAFE (State Administration of Foreign Exchange). 

Требования к контрактам
Договор должен быть на китайском языке, иначе может быть признан недействительным. Важно прописать применимое право (лучше – китайское, иначе могут возникнуть сложности в суде). 

При составлении контракта очень важно уделить внимание следующим пунктам: 

• Предмет договора. Максимально детализировать условия поставки и указать точные спецификации товара, чтобы избежать подмены.
• Оплата и гарантии. Делать предоплату рискованно, лучше использовать аккредитив или эскроу.
• Штрафы за просрочку – китайские партнеры могут затягивать поставки, поэтому важно прописать санкции.

Китайские суды часто признают форс-мажором правительственные ограничения, поэтому важно четко прописать условия. 

В Китае фирменная печать имеет более весомую юридическую силу по сравнению с личной подписью. Согласно местному законодательству, все китайские предприятия обязаны иметь официальную печать, зарегистрированную в государственных органах, а также назначать законного представителя.
Законный представитель обладает широкими полномочиями и может заключать сделки от имени организации. Однако важно отметить, что он далеко не всегда является фактическим руководителем или владельцем бизнеса.
Для подтверждения действительности договора требуется проверить подлинность печати компании и удостовериться в наличии подписи уполномоченного лица. Без этих реквизитов документ может быть признан недействительным.

Конфиденциальность и интеллектуальная собственность
Китай слабо защищает IP иностранных компаний, поэтому важно регистрировать патенты и товарные знаки непосредственно в КНР.